Imítame como si fueses un espejo y me convencerás de lo que quieras

A todos nos gusta sentirnos admirados e imitados. No podemos evitar que nuestro ego crezca de manera exponencial cuando sentimos que esta situación se está produciendo.

Nuestra autoestima crece, incluso, aunque no nos demos cuenta de ello. Y a eso es a lo que me voy a referir ahora, a cómo lograr que la otra persona se sienta feliz porque estás copiando sus movimientos; eso sí, teniendo cierta precaución, no se trata de imitarle tal cual sino con inteligencia; que sea un movimiento elegante, no una mueca que pueda ofenderle. Esto solo aprenderás a hacerlo practicando.

Está demostrado, aunque no te voy a enumerar los estudios que hablan de ello (busca en Google, no seas vago), que si tienes algo que vender y lo tienes difícil debes dejar de centrarte en la venta y concentrarte en la persona que tienes enfrente, que es la que va a decidir si compra tu producto, si te contrata o si invierte en tu empresa.

Lo que te cuento se basa en las llamadas neuronas espejo, que son aquellas que se activan cuando un animal o persona ejecuta una acción y cuando observa, consciente o inconscientemente, que esa misma acción es ejecutada por otro individuo, especialmente un congénere. Algunos de los primeros estudios se hicieron con monos y luego ya pasaron a los humanos.

¿Cómo conseguir dominar esta técnica? Bueno, no es difícil, aunque hay que ensayar, porque es todo un arte. Piensa que la imitación del lenguaje no verbal de esa otra persona es una forma de lograr su confianza y que sienta que ambos os compenetráis. Esa imitación consigue que el otro se abra más a ti.

Te pongo un ejemplo: imagina que vas a ver a un cliente que es un hueso duro de roer. Lo tienes difícil, casi imposible, no hay forma de colocarle ese pedido. Si te empecinas en venderle lo que le estás ofertando no vas a lograr nada. Tienes que centrarte en lograr que el otro se sienta a gusto contigo y eso puedes lograrlo si imitas sus movimientos. Si él cruza las piernas, tú también; si él se cruza de brazos, tú igual; si se toca la mejilla, tú lo mismo. Pero con precaución, no se trata de que en el momento que él lo hace tú lo repitas automáticamente, sino que debes esperar unos segundos, dos o tres, para hacer ese mismo movimiento.

Intenta ensayarlo con algún familiar o amigo sin decírselo, pero ensaya. Como todo en la vida hay que aprender a hacerlo (nadie nace enseñado), y se aprende trabajando, ensayando y fallando. Y no puedes fallar delante de él, sino antes para aprender de tus errores.

Cuando tu cliente se sienta cómodo contigo será el momento de intentar venderle el producto que quieres colocarle, pero no antes. A esto puedes añadirle que si le dejas hablar será más fácil que se lo vendas. Recuerda que a todos nos encanta hablar, que nos escuchen, que  nos muestren admiración; es decir, no olvides que lo  importante no es que tú impresiones a tu cliente, sino que dejes que tu cliente te impresione a ti. Si lo logras, la venta estará prácticamente hecha.

Todos somos humanos, por muy racionales que pretendamos ser en nuestro comportamiento. Al final nos movemos por sentimientos y un sentimiento de simpatía hacia alguien que quiere vendernos algo hará mucho más efectivo que todos los números y proyecciones de resultados que puedas presentarle a esa persona.

No olvides ensayarlo. En los talleres que imparto, cuando hablamos de la técnica del espejo, lo primero que hago es ponerles a ensayar, que imiten al otro descaradamente, que luego vayan, gradualmente, imitándole con más cuidado y elegancia, y al final que aprendan a hacerlo de forma casi automática; esto significa que logramos que su cerebro no esté pensando en cómo imitar al otro sino en cómo venderle lo que queremos venderle.

Cuando tú imitas de manera discreta a alguien te estás haciendo más atractivo a sus ojos. Es lo que se denomina la técnica del espejo, por lo que, si estáis uno frente al otro, si el otro mueve su mano derecha tú tienes que mover la izquierda.

La técnica del espejo puede ayudarte a superar una primera mala impresión. Pero si el lenguaje corporal de tu interlocutor es negativo debes tener mucho cuidado a la hora de imitarlo, puede ser contraproducente.

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Esta entrada no sirve de mucho sin el resto de las anteriores ni de las posteriores. Una campaña de comunicación no es una acción aislada sino un conjunto de estrategias que nos llevan a un mismo fin: lograr visibilidad. También puedes consultar mi blog personal.