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Algo más que vender palomitas

    miércoles 29.feb.2012    por Juan Herbera    7 Comentarios

Tres semanas atrás intentábamos contestar a la afirmación, escuchada muy frecuentemente, según la cual el primer fin de semana en taquilla determina la vida comercial de una película. Hoy vamos a centrarnos en otra aseveración no menos común (más si cabe) y muy poco acertada, uno de esos tópicos convertidos en leyenda urbana: el negocio de los cines está más en vender palomitas que en la venta de entradas.

No es una afirmación banal ni gratuita. Y a menudo la podemos escuchar en boca de profesionales con experiencia. Incluso en alguna ocasión, años atrás, yo mismo la he oído de labios de algún exhibidor. La intención con que cada cual utilice la expresión, el por qué insistir en ella, las razones que haya tras de cada argumentación, pueden responder a intereses diversos. Yo me voy a limitar a exponer datos concretos, fruto de una experiencia personal en la gestión de complejos cinematográficos. Afortunadamente esa experiencia me ha permitido vivir en primera persona el boom de los bares en los complejos multisalas (primero gestionando salas de Lauren Cinemas en el inicio de su expansión y posteriormente participando de la implantación de AMC en España con sus dos primeros megaplex, Parc Vallès en Terrassa y Heron City en Las Rozas) pero también la realidad de los cines de pantalla única en el centro de grandes ciudades (la propia Lauren tenía salas de éstas características en Madrid y Barcelona al igual que sucedía en algunos cines de Zaragoza Urbana, la última de las experiencias vividas en el sector de la exhibición).

Es muy diferente el volumen de facturación que generará una multisala cuyos espacios destinados a la venta de productos de restauración están diseñados y construidos expresamente para facilitar la máxima cantidad de venta en el menor tiempo posible (espacios amplios para colas y para empleados que están tras las barras, buena maquinaria) que el que se produzca en un cine de pantalla única o de pocas salas cuyos bares se pensaron y se construyeron con una finalidad muy diferente. Y será también muy distinto el promedio de ingresos por restauración por espectador en cines cuya oferta cinematográfica se compone, mayoritariamente, de películas de gran consumo comercial del que se genere en los cines que exhiben películas del denominado cine independiente o de autor.

En cualquiera de los escenarios, no obstante, nunca los ingresos que provienen de los bares y derivados (máquinas autoservicio, espacios destinados a golosinas y similares) superan a los que se obtienen de la venta de entradas en taquilla.

Un complejo multisala especializado en cine comercial en el extrarradio de una gran ciudad puede aspirar a que los ingresos por restauración supongan un 30% de los ingresos que se generan en taquilla. Por ejemplo, si ese complejo vende medio millón de entradas en un año a un precio medio de siete euros, la recaudación bruta generada por la taquilla será de 3.500.000€. Si sus ventas por restauración son muy buenas (y eso supone destinar suficientes empleados en los días y horas de mayor demanda por parte de los espectadores así como una buena formación para la venta y una adecuada política de precios y promociones) puede generar entorno a un millón de euros de facturación bruta por venta de productos de restauración. En ese caso, el consumo medio por espectador en los bares del complejo sería de 2€ (lo que en terminología de la exhibición se denomina el per head).

Así las cosas, entre taquilla y bar se habrían ingresado 4,5 millones de euors. El 78% provendría de la taquilla y el 22% restante de la restauración. Y estamos ante un caso de buenas ventas y buenos promedios en los bares.

Otro asunto es el margen de beneficio. Ahí sí que la restauración supera muy ampliamente a la taquilla. Si el cine se queda con el 50% de la recaudación de taquilla el coste de la materia prima de los bares puede estar entorno al 20%. En uno y otro caso entra en juego la capacidad y habildad negociadora de la empresa exhibidora con sus proveedores. Obviamente conseguirá mejores condiciones una gran cadena con implantación nacional y alto nivel de asistencia (con buenos descuentos por volumen de consumo) que un cine independiente. Eso puede llevar a que un circuito consiga liquidar las películas reteniendo más del 50% y que sus costes por restauración queden incluso por debajo del 20% mientras el cine independiente puede estar pagando las peliculas y los productos del bar por encima de esos porcentajes.

Siguiendo con el ejemplo anterior, el cine de medio millón de espectadores tendrá un beneficio por venta de entradas de 1.610.000€ (una vez descontado el IVA y liquidado el 50% a las distribuidoras) mientras los ingresos netos por restauración serán 736.000€ tras deducir el IVA y pagar el 20% a los proveedores. El beneficio entre ambas partidas se situaría en 2.346.000€. Un 69% proviene de la venta de entradas y el 31% restante de lo que generan los bares.

Cuanto menos comercial sea el tipo de producto en que se especialice un cine (o cuanto menos adecuadas tenga sus instalaciones o cuanto más descuidada tenga la formación y la atención al cliente en éste ámbito) menos peso tendrán los ingresos y los beneficios que genere la restauración.

Podemos afirmar, por tanto, que los bares dejan un margen de beneficio mucho mayor que la taquilla. E incluso que muchas cuentas de explotación de muchos cines o circuitos precisan de ese beneficio para salvarse a final de ejercicio. Lo que no es correcto es afirmar que los cines viven gracias a las palomitas (o a los productos del bar) sin explicar cual es la verdadera realidad. De no matizarse, esa aseveración puede entenderse como tendenciosa.

Aunque suene a perogrullada, sin películas no hay venta en los bares. Y si la película atrae espectadores sin hábito de consumo, las ventas serán muy menores. No seré yo quien considere imprescindible que haya bares en los cines ni que éstos ofrezcan tal o cual gama de productos. Lo que sí me parece injusto es reducir lo que supone gestionar un cine (un complejo, un circuito) a la venta de las palomitas. Ésta es una más (importante, eso es innegable) de un conjunto de medidas que hay que trabajar y coordinar día a día. Porque día a día se exhiben películas. Y esa es la función primera de un cine. A partir de ahí, complementar la experiencia del espectador. Y en eso, cada cual debe saber cómo hacerlo para que la visita se repita.

Categorías: Cine , Mercado de cine

Juan Herbera   29.feb.2012 09:00    

7 Comentarios

Sería bueno considerar además el gasto adicional que supone mantener eses servicios de bar en un complejo del tipo que mencionas. En concreto, cuántos empleados más son necesarios para ofrecer esos servicios, siempre desde la certeza de que pueden existir cines sin palomitas, pero no palomitas sin cine.

miércoles 29 feb 2012, 10:29

Importantísimo como siempre, y más en estos tiempos, el aclarar las cifras del cine. Para mi lo importante de este debate es que, aunque sin película no hay ingreso en el bar, la venta del bar condiciona el negocio. Es decir, si el negocio de exhibición deriva al multisala (sumado además al hecho de que en el país líder de taquilla la multisala es la norma y eso se lleva a todo el mundo), si el multisala obtiene su rentabilidad decisiva en los márgenes obtenidos por la explotación paralela del negocio de exhibir películas, el mejor público es el que consume o consume más el tipo de productos que se venden en los bares. ¿Niños, familias, adolescentes? Luego un cine que predomine en este sector demográfico sería el favorito para favorecer la recaudación total de los cines. Hay analistas americanos que hablan de este sesgo de modo claro: siguiendo el dinero, el exhibidor preferirá una película con mucho público que vende palomitas a otra que, con mismo público, no vende (tantas) palomitas. Y eso termina condicionando la producción. Debiera sumársele qué público de esos es más fácil llegar con los mecanismos publicitarios habituales.

¿Cómo lo ves?

miércoles 29 feb 2012, 10:38

Muy interesante el artículo Juan, sobretodo por el caso práctico que has puesto. Sin embargo, yo también quiero aportar otros datos desde mi experiencia personal.

He trabajado en dos complejos cinematográficos: en uno de 15 salas como acomododador y, en otro de 9, dónde sigo, de dependiente de barra.

Y por mi experiencia puedo decir que el bar es lo que más preocupa a los exhibidores del cine dónde trabajo. Se excusan en que con la venta de entradas sólo se cubren gastos y que el verdadero beneficio proviene de las palomitas. Como bien has dicho, la facturación es superior con la taquilla, pero famosa es la frase de "las taquilleras y los acomodadores dan servicio y los palomiteros beneficio".

Cuándo entré yo hace más de tres años, eran 7 taquilleras, 7 acomodadores y 7 palomiteros. En enero de 2010 hubo un recorte de personal y quedamos en 5 taquilleras, 4 acomodadores (son los que más horas cubren) y 7 palomiteros. Y nada raro es ver un domingo por la tarde trabajando a dos en taquilla, a dos en puerta y a cinco en barra.

Con todo esto quiero decir que deja unos ingresos limpios muy superiores y los empresarios lo miman mucho más para a final de año contar más dinero.

No estoy de acuerdo en que esto sea así, pero es la triste realidad y, me atrevo a decir, que una gran mayoría de nuestros clientes les importa poco la película. Entran 30 minutos tarde y son capaces de perder otros 10 pensando en qué menú quieren o se pasan toda la película saliendo a comprar.

miércoles 29 feb 2012, 12:36

Gran unión, palomitas y cine. No sabia que fuese tan rentable una costumbre como otras llegada del otro lado del Atlántico a implantarse entre nosotros. Recuerdo cuando ir al cine era solo eso, hoy día se escuchar de rumiar y cuesta centrarse en la proyección. No creo sea casual la moda como otras venidas a quedarse.

jueves 1 mar 2012, 01:21

Yo aún no alcanzo a comprender cómo se puede zampar la gente esos paquetones gigantescos de palomitas.Yo las he probado y no entiendo su éxito desmedido.Si apenas tiene sabor.

jueves 1 mar 2012, 14:34

lamotta: Yo prefiero coca-cola y gominolas. Pero hay que comer porque si no o aguantas.

jueves 1 mar 2012, 17:44

Pues a mi me gusta lo de palomitas+coca cola.

De hecho,soy de los pocos que ha visto ciertos títulos de autor e independientes comiendo palomitas y bebiendo coca cola (hoy lo he hecho con Polisse).

jueves 1 mar 2012, 20:57

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Juan Herbera

Bio Desde la taquilla

Soy Juan Herbera, analista de taquilla de cine. Cada viernes estoy pendiente de cuántos cines proyectarán las novedades de la cartelera; es sábado y no puedo esperar al lunes para saber cómo han arrancado los estrenos en taquilla; es domingo y necesito imaginar cómo queda el ranking del fin de semana. Cuando llega el lunes puedes imaginar cuáles son mis prioridades: observar, analizar y extraer conclusiones sobre cómo se ha comportado la taquilla de cine. Pero necesito contarlo, compartirlo con más adictos como yo o, sencillamente, con quienes sienten curiosidad por cómo funciona el mercado de eso que llamamos cine y que tanto nos engancha. Yo te lo cuento. Pero a cambio te pido que me ayudes aportando tus comentarios. Una película se hace mejor y más grande cuanta más gente la ve y habla bien de ella. De eso se trata, de hacer crecer DESDE LA TAQUILLA gracias a las aportaciones de todos. ¿Nos acomodamos? Empieza la sesión.
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